트렌드라이트
05월 20일, 화려한 쿠폰이 쿠팡을 감쌀 때
1. 쿠팡 전략 분해 2. 네이버플러스 출시
2020. 5. 19.
1. 쿠팡 전략 분해 2. 네이버플러스 출시
trend_lite 20-020👀 01 화려한 쿠폰이 쿠팡을 감쌀 때 - 쿠팡의 고객락인 전략 02 네이버플러스는 신의 한수가 될까? - 네이버의 고객락인 전략 03 지난주 뉴스TOP5 - '패션기업도 선넘기가 트렌드' 外
[출처 : 쿠팡] 01 화려한 쿠폰이 쿠팡을 감쌀 때 - 쿠팡의 고객락인 전략 쿠팡은 원래 쿠폰 잘 안 주지 않았나요? 쿠팡을 한번도 안쓴 사람도, 한번만 쓴 사람도 찾기 어려워진 요즘. 주변 사람들 대부분이 쿠팡 앱 정돈 다 설치하지 않았나요? 이처럼 쿠팡 앱이 설치된 분이라면 요새 쿠팡 수상하다는 거 느끼셨을 텐데요. 쿠팡이 글쌔 요새 쿠폰을 갑자기 선물하기 시작했기 때문입니다. 특히 생수쿠폰을 무지하게 뿌리고 있는데요. 아니 쇼핑몰이 쿠폰 주는 게 뭐가 이상하냐고요? 쿠팡은 일반적인 쇼핑몰이 아니거든요. 원래부터 쿠폰을 잘 안주는 걸로 유명한 플랫폼입니다. 경쟁 플랫폼들과 달리 쿠팡이 쿠폰비용을 아낄 수 있는 건 로켓배송이라는 믿을 구석이 있기 때문입니다. 남들은 "00% 파격할인!" 혹은 "00원 쿠폰 드리니 오세요" 이러는데. 쿠팡은 유독 그냥 "로켓배송으로 받아보세요" 이렇게 홍보하거든요. 그렇게 도도했던(?) 쿠팡이, 안 그래도 적자 규모가 크고 아름답기로 유명한 쿠팡이, 대체 무슨 심경의 변화가 있었기에 갑자기 쿠폰을 뿌리는지 궁금하지 않으신가요? 특히나 생수에 왜 그렇게 집착(?)하고 있는 걸까요? 바보야 문제는 반복구매야! 하지만 이러한 의문은 쿠팡이 주력으로 밀고 있는 카테고리 특성을 이해하면 간단한 풀립니다. 쿠팡의 주력 카테고리인 식품/생필품, 이른바 하이퍼 상품의 핵심은 구매 주기인데요. 이러한 상품들은 팔아서 얻는 건건의 순이익은 적지만 워낙 자주 구매하는 상품이기 때문에, 고객의 리텐션이 좋다는 장점을 가집니다. 그래서 박리다매로 돈을 벌곤 하죠. 그래서 이러한 상품들을 판매하는 플랫폼은 특히 자주 구매하는 핵심 아이템을 꽉 잡는 게 중요합니다. 예를 들어 신선식품시장을 두고 쿠팡과 경쟁하는 마켓컬리는 이러한 상품을 내부에서 다이어리 제품이라 지칭하며 특별 관리하기도 하는데요. 우유, 식빵과 같은 상품이 대표적입니다. 그리고 쿠팡이 특히 애정하는 생수도 이에 딱 들어맞는 특성을 가졌다는 게 바로 포.인.트! 그래서 쿠팡이 고객이 생수 살 땐 쿠팡을 떠올리도록 마케팅 비용을 쏟아붓고 있는 것이지요. 알고 보면, 쿠팡은 이미 유사한 전략으로 재미 본 적이 있는데요. 원래 쿠팡의 로켓배송이 뜬 것도 바로 기저귀 덕분이었죠. 기저귀야 말로 자주 사야만 하는 대표적인 다이어리 제품! 그리고 같은 전략으로 기저귀에 이어, 이번엔 생수를 밀어 고객을 붙잡는다는게 쿠팡의 전략으로 추정됩니다. 그리고 실제 데이터를 봐도 쿠팡의 이러한 전략은 효과를 보고 있습니다.
[출처 : 모바일인덱스 / 질병관리본부] 위의 그래프에서 국내 코로나19 확진자 수와 쿠팡 앱의 DAU, 앱 신규 다운 수, 3가지 지표의 추이를 보실 수 있습니다. 국내 첫 코로나 확진자가 발생한 올해 1월 20일 경을 1주차로 보면요. 단위는 다르지만, 코로나 확진자 수가 늘어날 수록 쿠팡의 앱 방문자와 앱 신규 다운 수가 같이 늘어나는 걸 확인하실 수 있어요. 하지만 코로나 19가 안정화되면서 쿠팡 앱 DAU나 다운 수도 같이 추세가 떨어집니다. 그러다가 3월말 쿠팡의 패션 전문관 C. 애비뉴가 오픈하면서 1차로 반등하고요. 드디어 오늘 다루는 주제이기도 한 생수 쿠폰이 풀리는 4월말 부터는 다시 그래프가 우상향하기 시작합니다. 재미있는 건 패션전문관 오픈할 땐, 신규 앱 다운 수도 같이 반등했는데요. 생수 쿠폰 프로모션을 진행한 다음에도 신규 앱 다운 수는 다시 하락세라는 겁니다. 즉 이후의 쿠팡의 리텐션이 생수 쿠폰 효과로 확 개선되었고, 그래서 방문자 수도 다시 성장세로 돌아섰다는 걸로 해석이 가능하겠죠?
[출처 : 쿠팡] 쿠팡 너는 다 계획이 있었구나! 이러한 쿠팡의 쿠폰 공세는 제가 뉴스레터를 쓰고 있는 오늘도 계속되고 있는데요. 약간 변한 건 쿠팡의 생수 할인이 쿠팡의 구독모델인 로켓와우와 결합되었다는 겁니다. 단순 쿠폰 제공이 1단계라면, 2단계에선 와우 회원 전용으로 쿠폰 프로모션을 설계하여 자연스럽게 코로나로 유입된 고객의 로켓와우 가입을 유도하고 있습니다. 로켓와우 가입하면 뭐 이제는 자연스레 쿠팡의 충성고객화 되는게 당연한 수순이니까, 쿠팡의 의도대로 흘러가고 있는 거죠. 여기에 더해 은근슬쩍 다이어리 제품 덩어리라 할 수 있는 쿠팡 프레시도 끼어 팔면서 고객이 쿠팡이라는 개미지옥을 못 벗어나도록 설계하고 있다는 것. 코로나19로 뜬 서비스나 기업은 많지만, 영리하게 이 기회를 전략적으로 활용하는 쿠팡 같은 기업은 드물지요. 역시 쿠팡이 이커머스 1등 플랫폼이 된 건 우연이 아니라 실력인가 봅니다.
[출처 : 네이버] 02 네이버플러스는 신의 한수가 될까? - 네이버의 고객락인 전략 구독경제 제가 한번 해보겠습니다 스마일클럽과 로켓와우로 한 때 핫했지만, 지금은 약간 시들해진 구독모델 경쟁에 새로운 참가자가 나탔습니다. 그것도 무려 국내 1위 IT기업이자, 쿠팡과 함께 한국의 아마존 1순위 후보인 네이버가 참전을 선언한겁니다. 네이버플러스라는 상표등록으로 이미 업계에 소문은 다 난 상황이긴 했지만, 바로 다음달 1위에 서비스를 오픈해버린다는 아예 오피셜로 발표해버린 겁니다. 쿠팡의 로켓와우의 핵심 혜택이 배송비 허들 없는 로켓배송이라면, 네이버플러스의 핵심 혜택은 페이 적립혜택과 웹툰, 뮤직 등 콘텐츠 무료 이용입니다. 다만 아직 가격도 확정안되서 정확한 내용은 조금 더 시간이 지나야 발표할 듯 합니다. 모두가 꿈꾸는 건 아마존프라임 이러한 구독모델의 원조는 미국의 아마존프라임. 아마존프라임은 가입하면 배송과 콘텐츠 혜택을 주는데요. 묘하게도 쿠팡의 로켓와우와 네이버플러스의 혜택을 합친듯한 느낌이죠? 아무튼 이러한 아마존프라임 덕분에 아마존은 고객들을 강력하게 락인시키는 효과를 거두고 있습니다. 가장 아마존프라임에 가깝다고 여겨지는 로켓와우의 경우 콘텐츠 비즈니스가 빠져있다는 것이 단점이었는데요. 네이버는 웹툰, 음악 등 다양한 콘텐츠를 같이 제공해서 이러한 점을 보완하였고, 배송 혜택은 비록 없지만 네이버 페이를 통한 적립 형태의 보상을 충분히 주기 때문에 경쟁력은 충분해 보입니다. 다만 아직 확실한 USP는 빠져있다는 의견도 있는데요. 네이버플러스가 없어도 큰 불편이 발생하지는 않기 때문에, 찻잔 속의 태풍으로 그칠 수도 있다는 관측도 일리있어 보입니다. 하지만 긍정적으로 보는 사람도, 부정적으로 보는 사람도 핵심 키는 금융 관련 서비스가 쥐고 있을 거라 해석하는 것은 동일합니다. 결국 네이버페이가 얼마나 구독고객에게 가치를 주느냐가 구독모델의 성패를 가릴 것 같습니다. 하지만 카카오가 나선다면? 사실 아직 가격도 정하지 않은 상황에서 네이버가 허겁지겁 구독모델을 내놓은 것은 영원한 맞수 카카오를 의식해서라는 해석도 있습니다. 이미 카카오가 채용사이트에서 구독플랫폼 관련 개발인력을 모집하고 있기 때문에, 카카오의 구독모델도 곧 나오지 않을까 하는 전망이 있는데요. 특히 카카오는 네이버와 비슷하게 페이와 콘텐츠 양 측면에서 강점을 가지고 있어서 네이버가 시장을 선점하려 약간은 어설프게라도 서비스를 런칭했다는 겁니다. 이러한 승부는 결국엔 핀테크를 둔 전장까지 확대될 예정입니다. 이미 핀테크 업계의 최강자 중 하나인 토스가 토스프라임이라는 구독모델을 내놓았고요. 쿠팡은 역으로 쿠페이를 분사시키면서 핀테크 시장 진출했다는 것. 결국 이러한 구독모델 경쟁에서 살아남는 자가 이커머스와 핀테크를 모두 잡는 최종 승자가 될 가능성이 커보입니다. 03 지난 주 뉴스 TOP5 - 꼭 읽었으면 하는 뉴스만 골라봤어요! : LF는 식품, 신세계인터내셔널은 화장품, 다각화는 선택이 아니라 필수에요-! * 같이 읽으면 좋아요 : "알고보면 코로나 이슈에도 성장한 온라인 패션" : 겉보기엔 단순한 UI도 알고보면 다 데이터 분석을 통해 나왔답니다~ : 아마존도 진출 못한 미지의 시장, 아프리카에서도 이커머스가 대세로 등극 중 : 니만마커스에 이어, JC페니까지 파산 중, 한국 백화점도 쇄신 없다면...> : 네이버 셀러와 드랍쉬핑이 만난다면? 그 파급력이 얼마나 크게요.    
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