이에 반해 컬리는 확실히 나은 방향으로 가고 있습니다. 앞서 언급한 것처럼 쿠폰을 매일 쓸 수 있도록 31장을 지급하면서, 2만 원이라는 금액만 채우면 사실상의 완전 무료 배송 혜택으로 전환하였고요. 또한 프로모션 역시 3개월 컬리 멤버스 무료 이용 형태로 제공하여, 최초 가입자의 망설임을 최소화했다는 점에서, 더 효과적이었다고 판단됩니다.

반면에 쿠팡이나 아마존은 유료 멤버십을 통해 고객 수요를 확보한 후 규모의 경제를 실현하여 자체 물류의 효율을 끌어올리는 것을 목적으로 합니다. 그렇기에 이들은 때로는 가격 이상의 혜택을 주는 것을 꺼려하지 않습니다. 코스트코는 약간 결이 다른데요. 이들은 이익의 대부분을 구독 요금으로 만드는 대신, 상품 마진은 정말 최소화합니다. 이들은 공통적으로 당장은 하나를 버리는 대신, 장기적으로 둘을 얻겠다는 전략을 택하고 있습니다.

하지만 신세계 그룹은 손익과 성장이라는 두 마리 토끼를 단 한순간도 모두 놓치지 않으려 합니다. 물론 비용 절감을 하면서 거래액 성장을 만드는 것이 완전히 불가능한 일은 아닙니만, 분명 매우 어려운 과제이고요. 더군다나 쿠팡이라는 막강한 경쟁자가 있기에 사실상 불가능하다고 봐야 합니다. 이러한 상황에서 두 가지 모두를 놓지 않으려다 보니, 결국 두 가지 모두를 잃게 되는 길로 향하고 있는 거죠. 물론 신세계 그룹이 현재 어렵다는 것은 사실입니다. 성장도 해야 하고, 동시에 수익도 챙겨야 합니다. 그러나 어차피 직접 물류를 포기한 상황에서, 굳이 유료 멤버십에 집착할 필요는 없습니다. 규모의 경제로 인한 비용 절감이 없다면, 돈을 써가면서 주문 수를 늘릴 필요가 없기 때문입니다. 이왕 경쟁자들과 똑같이 갈 수 없게 된 마당에, 조금 더 다른 방법을 고민해 보는 것이 필요한 시점인 것 같네요.

이처럼 뉴닉은 창립 이래, 꾸준히 '독자 중심적 글쓰기'를 지향해 왔지만, 점차 구독자가 늘어나면서 콘텐츠를 확장시킬 필요성을 느끼게 됩니다. 기존에 존재하는 콘텐츠들을 큐레이션 하는 것으로는 '세상이 궁금한 사람들과 세상을 연결하는 지식 플랫폼'이라는 비전을 달성하기에 역부족이라는 것을 체감한 겁니다.

"저희가 시작을 했을 때는 이미 좋은 뉴스들은 많이 나와 있고, 이를 뉴닉은 쉽고 재미있게 전달하는 스토리텔러라는 정체성이 강했는데요. 문제는 가까이서 젊은 세대를 보면 볼수록 이들이 생각하는 뉴스의 범위와 실제 생산되는 것이 약간 달랐습니다. 뉴스가 충분하지 않다고 느끼는 이들이 많았고 기존 언론을 통해서 충분히 전달되지 않으니까, 차라리 소셜 미디어가 낫고, 온라인 커뮤니티로 떠나는 이런 상황이 되어 버린 거죠." (뉴닉 김소연 대표)

여기서 뉴닉은 약간 의외의 선택을 합니다. 직접적으로 오리지널 콘텐츠 제작에도 나섰지만, 그보다는 기존 구독자 네트워크에서 새로운 창작자를 발굴하고 키우는, 일종의 창작자 커뮤니티를 만드는데 집중하기로 결심한 겁니다.

"우리가 직접 사람들을 세상과 연결하는 것보다, 우리가 보유한 100만 뉴니커가 다른 사람들의 연결고리가 되어줄 때 더 큰 파급력이 나오지 않을까라는 건 어쩌면 너무나 당연한 생각이 아니었나 싶습니다." (뉴닉 김소연 대표)

이렇게 뉴닉은 콘텐츠 소비자들이 직접 생산자들이 될 수 있도록 돕는 지식 메이트 프로그램을 운영하며, 창작자 커뮤니티를 만들어 가고 있습니다. 하지만 이러한 생태계가 지속적으로 유지되려면 결국 적절한 인센티브 체계가 기반에 있어야 한다는 걸 곧 깨닫습니다. 광고 수익을 공유하며 유튜브가 크리에이터들을 끌어모았듯이 말입니다. 그리고 여기에 바로 뉴닉이 퍼블리 멤버십을 인수한 이유가 있었습니다.

"뉴닉의 플랫폼화를 통해 등장하는 양질의 지식정보 IP를 퍼블리로 연계하고, 퍼블리 저자로서 수익을 정산받을 수 있는 구조를 만든다면 이는 뉴닉 플랫폼의 중요한 생산자 인센티브가 될 거라고 보았습니다" (뉴닉 김소연 대표)

이미 뉴닉은 뉴스레터와 앱을 통해 110만 명에 달하는 거대한 팬덤을 확보했습니다. 다만 이를 유료 콘텐츠 판매로 이끄는 건 상대적으로 지지부진했는데요. 이처럼 부실했던 수익 구조를 퍼블리 멤버십이라는 비즈니스를 통해 극복할 수 있다고 본 것입니다. 이를 통해 커뮤니티 내 콘텐츠 생산자들 역시 금전적인 혜택을 얻을 수 있는 길이 자연스럽게 열리게 되었고요. 동시에 퍼블리 멤버십은 뉴닉이 가진 110만 명에 달하는 잠재고객을 확보하여 고객 획득 비용을 효율화할 수 있다고 본 것 같습니다. 또한 뉴닉의 광고 및 제휴 사업 경험을 살려, 퍼블리 멤버십의 B2B 매출 역시 늘려나갈 계획이라 하고요.

다만 뉴닉이 다양한 분야를 포괄하는 데 반해, 퍼블리는 특정 영역에 집중하고 있어서, 추후 퍼블리를 확장하거나 버티컬 한 서비스들을 추가로 만들 수도 있다는 여지를 남기기도 했는데요. 앞으로 뉴닉이 추가적으로 투자를 유치하고 어느 정도 자본력을 확보한다면 볼트온 전략을 통해 한층 더 성장할 수도 있지 않을까 싶었습니다. 볼트온 전략이란, 특정 기업이 자신의 주력 사업과 밀접한 관련이 있는 곳들을 인수하여 사업을 확장하고 시너지 효과를 노리는 것을 뜻하는데요. 가장 최근 사례로는 명함 관리로 시작한 리멤버가 채용 서비스로 거듭나면서 다양한 연관 기업들을 인수하며 매출과 손익을 모두 크게 성장시킨 바 있습니다. 동일한 방식으로 뉴닉 역시 퍼블리 멤버십을 기반으로 안정적인 매출 기반만 확보한다면, 뉴닉 뉴스레터와 앱이라는 플랫폼 위에 다양한 버티컬 콘텐츠 서비스들을 덧붙여서, 보다 큰 시너지를 노려볼 수 있을 거고요.

👉뉴닉의 이야기가 더 궁금하시다면, 제가 직접 출연하기도 한 스타트업 인사이드 팟캐스트를 들어보시길 추천드립니다.