1.오픈마켓의 종말 2.에이블리 vs 지그재그
01 티몬·위메프 사태, 끝나버린 오픈마켓의 시대
02 에이블리 vs 지그재그, 진짜 1등은 누구?
03 뉴스 TOP5 - '일본 직구 390원 과자의 비밀' 外
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모두가 알았지만, 동시에 몰랐습니다
티몬·위메프의 미정산 사태가 일파만파 커지고 있습니다. 사태 초기만 하더라도, 일부 정산 지연으로 마무리될 수 있을 거라는 희망이 있었지만, 결국 국내 이커머스 업계를 대표하던 두 플랫폼이 기업회생신청을 하는 파국으로 치닿고 있습니다.
이처럼 우리는 이커머스 시장이 위태위태하다는 걸 알고 있었습니다. 그런데도 저를 비롯하여 대부분은 이렇게나 큰 곳은 안전할 거라며 애써 안심했습니다. 아마 큐텐의 구영배 대표를 비롯한 경영진들도 이렇게 안일하게 생각했던 것이 아닐까 싶은데요. 하지만 이제 최악의 시나리오가 현실이 되었고, 우리가 그가 미뤄둔 문제들을 해결해야 할 시점에 도달했습니다.
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오픈마켓의 시대가 저물어 갑니다
결과적으로 이번 티몬·위메프 사태는 오픈마켓 시대의 종식을 알리는 상징적인 사건으로 남을 것 같습니다. 구영배 대표의 구상은 어떻게든 몸집을 키워 나스닥 상장을 성사시키고, 이를 통해 누적된 적자를 한 번에 해결하고 안정적인 구조를 만들려던 것으로 보입니다. 이 전략의 핵심은 계속 증가하는 적자를 정산 주기를 활용해 버텨내는 것이었으며, 이는 과거에는 효과적이었습니다. 온라인 쇼핑 시장이 지속적으로 성장하면서 자연 성장만으로도 자금 흐름을 유지할 수 있었고, 풍부한 유동성 덕분에 신규 투자 유치도 용이했으니까요.
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그러나 현재 국내 이커머스 시장은 쿠팡의 독주 현상이 심화되면서, 성장이 정체되거나 감소하는 추세입니다. 작년 기준으로 전체 시장 성장의 75%를 쿠팡이 차지했고, 올해는 쿠팡을 제외한 전체 시장이 역신장할 가능성이 큽니다. 그런데 이렇듯 거래액 성장이 멈추면 정산주기를 활용한 자금 운용이 어려워집니다. 성장이 둔화되면서 거래액을 앞당겨 받아야 하고, 이는 결국 과도한 마케팅 지출로 이어져 손익이 악화되는 악순환을 불러올 거고요.
오픈마켓 모델은 비교적 적은 자본으로 큰 거래액을 창출할 수 있다는 점에서 각광받아왔습니다. 그러나 거래액 대비 수수료 비중이 크지 않아 매출액이 작았고, 시장에서 상위권을 차지하지 못하면 만성적인 적자에 시달리는 경우가 많았습니다. 예를 들어, 이베이코리아는 오랜 기간 1위를 유지하며 흑자를 냈지만, 같은 시기 2위였던 11번가는 손실이 계속 쌓였습니다. 그럼에도 불구하고, 시장이 빠르게 성장하던 시기에는 모두가 1등이 될 수 있다는 자신감을 가지고 치킨 게임을 벌여왔던 건데요.
하지만 단순한 선점 효과와 일시적인 마케팅 지출로 구축할 수 있는 경제적 해자는 얕습니다. 시장의 주류는 쿠팡처럼 막대한 투자를 통해 물류 인프라 등 실체가 있는 차별적 역량을 갖춘 기업들이 차지하게 되었고요. 시기를 놓쳐 이러한 준비를 하지 못한 기업들은 점차 도태되고 있습니다. 이제 단순 판매 중개 모델이 설 자리를 점차 사라져 가고 있습니다.
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이제는 연착륙을 준비해야 합니다
원했든 원하지 않았든, 오픈마켓 모델의 민낯이 이처럼 적나라하게 드러났기에, 시장의 재편은 피할 수 없습니다. 쿠팡은 추가적인 반사이익을 얻기보다는 지금껏 그래왔듯이 시장의 초과 성장 분을 독식하며, 압도적인 점유율로 계속 커갈 겁니다. 그리고 티몬과 위메프의 빈자리는 G마켓이 차지할 가능성이 그나마 크다고 보는데요. 네이버는 상품 중심 판매라, 딜을 통해 밀어주기 역할을 대체할 수 없고, 11번가는 계속되는 매각설로 동력을 상실한 상황이기 때문입니다. 따라서 신세계 그룹이라는 안정적인 모기업이 있고, 오랜 기간 대형 셀러들과 좋은 관계를 유지해 온 G마켓과 옥션이 가장 유력한 대안이 될 겁니다.
문제는 이러한 소수의 상위 플랫폼을 제외한 많은 중소 이커머스 플랫폼들입니다. 이들은 대부분 만성적인 적자이면서, 그간 받아온 투자로 인해 극단적인 몸집 줄이기를 통한 생존 모드 전환이 어렵다는 공통점을 가지고 있습니다. 따라서 시장의 신뢰가 사라진 이때, 이들이 가장 먼저 존폐의 기로에 설 가능성이 높고요.
따라서 이들의 연착륙을 위한 준비가 필요합니다. 쿠팡의 독주가 현실화된 수년 전부터 이커머스 업계의 옥석 가르기가 시작될 거라는 것 역시 이미 관계자들은 모두 인지하고 있었습니다. 다만 그럼에도 이를 적절히 준비한 곳은 드물었는데요. 비싼 수업료를 치른 만큼 이제라도 잘 대비해야 합니다. 정부는 적절히 개입하여 제도적 장치를 마련할 필요가 있고, 언론은 위기감을 지나치게 키우기보다는 냉정하게 이를 다뤄야 할 겁니다. 이렇듯 모두의 노력을 통해, 무엇보다 소비자들, 셀러들, 그리고 그곳에서 일하는 직원들이 입는 피해가 최소화되며 위기가 지나가길 기대해 보겠습니다.
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#광고, 에이블리 vs 지그재그, 진짜 1등은 누구?
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에이블리의 기세가 무섭습니다. 이제 패션 버티컬을 넘어, 스타일 커머스로 쿠팡과 경쟁하겠다고 선언할 정도인데요. 이러한 자신감의 배경에는 가파른 앱 방문자 수 성장이 있었습니다. 여성 패션 커머스 서비스 1위를 놓고 경쟁하던 지그재그와의 앱 월간 활성 사용자 수(MAU, Monthly Active Users) 격차가 무려 200만 명 이상이나 벌어졌거든요. 그런데 지그재그는 다소 억울할 수 있습니다. 대중에게 알려진 앱 지표에서는 뒤처질지 몰라도, 다른 기준에서는 여전히 경쟁력이 있기 때문입니다. 다행히 카드 결제 데이터를 기반으로 결제 트렌드를 엿볼 수 있는 모바일인덱스 Insight의 소비 인덱스가 출시되면서, 양사의 경쟁 양상을 보다 상세하게 파악할 수 있게 되었는데요. 오늘은 이를 가지고 에이블리와 지그재그의 여성 패션 커머스 1위 경쟁을 다각도로 분석한 내용을 전해 드리도록 하겠습니다.
경쟁은 아직 끝나지 않았습니다
언젠가부터 언론 기사에서 다양한 앱 서비스의 MAU 지표를 자주 볼 수 있게 되었습니다. MAU는 한 달에 한 번 이상 해당 서비스를 이용한 사용자의 수를 뜻하는데요. 이는 서비스의 이용자 규모를 가장 직관적으로 보여주는 중요한 지표입니다. 그래서 많은 기업들이 이를 자신들의 홍보 포인트로 활용하고 있기도 합니다.
특히 에이블리의 MAU는 최근 몇 년간 빠르게 성장했고, 특히 2022년 이후로 지그재그를 확실히 앞서기 시작했습니다. 더욱이 작년 11월 개인정보 유출 이슈로 인해 지그재그의 사용자 이탈이 발생하면서, 양사의 격차는 더욱 벌어졌고요. 그러나 높은 MAU가 서비스의 모든 면에서 우위를 의미하는 것은 아닙니다. 거래액과 매출, 손익 등은 트래픽과 연관이 있지만, 반드시 비례하는 건 아니기 때문입니다.
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그렇다면 에이블리의 트래픽 우위는 더 많은 거래액 규모로 이어졌을까요? 모바일인덱스 Insight 소비 인덱스 데이터에 따르면, 지그재그는 에이블리에게 월 결제 금액 기준으로 단 한 번도 추월을 허용하지 않았습니다. 격차는 상당히 좁혀졌지만, 여전히 올해 6월 기준으로도 25% 이상의 차이를 유지하고 있는데요. 물론 이 지표는 지그재그뿐만 아니라 패션 바이 카카오와 포스티 등 다른 플랫폼의 수치도 포함하고 있다는 걸 감안해야 합니다. 다만 언론을 통해 공개된 자료를 기반으로, 지그재그가 카카오스타일 전체 거래액의 최소 90% 이상을 차지하는 것으로 추정되므로, 단일 플랫폼 간 비교에서도 여전히 지그재그가 우위를 점하고 있다고 볼 수 있습니다. 에이블리가 MAU와 매출액 기준으로 지그재그를 앞섰지만, 여전히 결제 금액 측면에서는 지그재그의 아성을 넘지 못한 셈인 거죠.
※ 모바일인덱스 Insight 소비 인덱스 내에서는 카카오스타일(지그재그, 패션 바이 카카오, 포스티) 및 에이블리(에이블리, 4910) 기업 기준으로 결제 데이터를 확인 가능합니다. 다만 두 기업 모두 지그재그와 에이블리가 절대적 비중을 차지한 걸로 추정되기에, 이후 본문에선 지그재그, 에이블리로 간주하고 분석을 진행하였으니, 참고 부탁 드립니다.
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콘텐츠의 에이블리, 커머스의 지그재그
그렇다면 왜 에이블리의 결제 금액 실적은 높은 앱 지표에 비해 낮은 걸까요? 에이블리와 지그재그는 동대문 기반의 보세 의류로 시작해, 브랜드 의류와 뷰티 등 다양한 카테고리로 확장하면서 비슷한 길을 걸어왔습니다. 2021년 6월과 7월에는 각각 '샥출발'과 '직진배송' 서비스를 론칭하며 빠른 배송 경쟁에 뛰어들기도 했고요.
그러나 두 회사의 전략에는 분명한 차이가 있습니다. 지그재그는 다양한 쇼핑몰을 한곳에서 보여주는 서비스로 시작하여, 고객들이 이를 다양한 쇼핑몰이 모인 플랫폼으로 인식합니다. 반면, 에이블리는 초창기부터 상품 추천을 강조하며 스타일 커머스를 추구했습니다. 이에 따라 성장 전략도 달랐는데요. 지그재그는 결제와 배송 편의성을 강조하여 쇼핑 경험을 개선하는 데 주력했습니다. 반면, 에이블리는 콘텐츠 확장에 중점을 두어 웹툰과 웹소설 등의 서비스를 제공하고 있습니다.
이는 데이터에서도 그대로 드러났습니다. 모바일인덱스 Insight 내 소비 인덱스의 결제자 수와 사용량 인덱스의 MAU를 결합하면, 월간 활성 사용자 수 대비 결제자 수의 비중인 월간 전환율을 구할 수 있습니다. 이는 웹 트래픽 및 간편 결제 등의 데이터가 빠져서 실제 전환율과는 상이할 수 있지만, 전반적인 트렌드 자체는 해당 분석 내용을 통해 확인할 수 있는데요.
지그재그는 쇼핑몰 단위 선택 방식 덕분에 에이블리 대비 상대적으로 높은 전환율을 보이고 있습니다. 작년 11월 이후 대규모 고객 이탈에도, 핵심 고객은 그대로 유지되어 오히려 월간 전환율은 더욱 상승하였고요. 하지만 에이블리는 전 상품 무료 배송과 쿠폰 제공으로 가격 경쟁력을 높였지만, 상품 추천 기반 플랫폼이라서 그런지 전환율 자체는 낮았습니다.
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또한 결제자 수뿐 아니라, 객단가에서도 차이를 보였는데요. 둘 다 결제 주기가 18~19일 정도로 대동소이하였지만, 결제 건당 평균 결제 금액이 지그재그는 5만 원대인 반면, 에이블리는 4만 원대에 불과하여 이는 결국 객단가까지 차이 나게 만들었습니다. 아무래도 에이블리가 오랜 기간 전 상품 무료 배송 정책을 펼친 영향으로 인해 동대문 보세 패션을 기반으로 한 것은 동일함에도 평균 결제 금액 차이를 불러온 것으로 보이는데요. 이처럼 앱 트래픽에선 큰 차이가 났지만, 전환율 격차로 인해 결제자 수는 비슷해졌고, 다만 객단가에서 차이가 나다 보니 결국 에이블리는 결제 금액 측면에서는 지그재그를 앞서 가지 못하게 된 겁니다.
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고객이 다르니 결과도 다를 수밖에요
또한 추가적인 데이터 분석을 통해, 에이블리와 지그재그의 고객 구성 차이 역시 두 회사의 결제 금액 규모의 격차를 만든 주요한 원인임을 발견할 수 있습니다. 앱 트래픽 데이터를 기준으로 보면, 두 서비스 모두 여성 고객을 메인 타깃으로 하고 있지만, 에이블리는 10대에서, 지그재그는 20대에서 더 강력한 지지를 받고 있는데요. 따라서 구매력 관점에서 볼 때, 같은 수의 고객이라면 지그재그가 더 유리할 수밖에 없었습니다.
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그리고 소비 인덱스 데이터를 통해 이 차이는 더욱 명확해집니다. 에이블리의 경우 10대 이하의 결제 비중이 높은 것은 물론, 40대와 50대의 결제 비중 또한 상당히 높습니다. 이는 주로 에이블리의 10대 이용자들의 부모가 결제에 참여하고 것을 뜻하는데요. 특히 카드 결제 데이터를 기준으로 결제 고객의 라이프스테이지(결제자 생활 단계)를 추정해 봤을 때, 청소년 자녀를 둔 가족 비중이 높다는 점은 이를 확실하게 뒷받침합니다.
이러한 상황에서 에이블리와 지그재그는 각각의 도전에 직면해 있습니다. 에이블리는 사용자 수는 많지만, 이들의 구매력이 충분히 성장하기까지 시간이 필요합니다. 특히, 이들이 나이가 들어가면서 선호할 브랜드와 쇼핑몰을 확보해야 하는데, 이 분야에서는 이미 지그재그가 강력한 입지를 가지고 있어 쉽지 않은 상황입니다.
반면, 지그재그는 현재는 영향력이 적지만, 미래의 고객이 될 10대들을 에이블리에게 빼앗기고 있다는 점이 치명적입니다. 시간이 지나면서 메인 고객층까지 흔들릴 위험이 있기 때문인데요. 그래서 지그재그는 전사적으로 10대 후반에서 20대 초반의 고객들을 사수하기 위한 전략을 준비 중이라고 합니다.
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둘만 경쟁하는 게 아닙니다
그렇다면 여성 패션 커머스 1등은 과연 누구일까요? 에이블리와 지그재그 중 누가 확연히 앞서 있다고 말하기는 여전히 어렵습니다. 그리고 실제로 진정한 1등은 따로 있는데요. 바로 패션 버티컬 커머스의 강자, 무신사입니다.
무신사는 과거 남성 고객 비중이 높았던 것으로 알려졌지만, 최근에는 상황이 크게 바뀌었습니다. 2021년에는 결제 금액의 60%를 남성이 차지했지만, 2022년에는 남녀 비율이 5:5로 균등해졌고, 지난해에는 여성 비중이 60%에 육박했습니다. 올해 상반기 기준으로는 전체 결제 금액의 60% 이상이 여성 고객으로부터 나오고 있고요.
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이로써 무신사는 단일 플랫폼으로서 여성 패션에서도 트래픽과 결제 금액 모두에서 1위 자리를 차지하게 되었습니다. 여기에 W컨셉을 제친 29CM까지 더해진다면, 그 격차는 더욱 벌어질 거고요. 그러나 무신사도 최근 성장세가 주춤하면서 고민이 깊어지고 있습니다. 그렇기에 앞으로 더 적극적으로 여성 고객을 공략하려 할 텐데요. 실제로 소비 인덱스 교차 구매 데이터를 통해 볼 때도 에이블리와 지그재그의 최대 경쟁자는 아이러니하게도 무신사입니다. 무신사가 여성 고객 확장을 적극적으로 추진함에 따라, 이러한 교차 구매 고객 비중은 매년 계속 증가하고 있고요.
이처럼 패션 커머스 경쟁에서도 빅블러 현상이 심화되고 있습니다. 빅블러 현상은 전통적으로 구분되던 산업, 시장 또는 브랜드 간의 경계가 흐려지고, 서로 간의 경합이 심화되는 현상을 말합니다. 과거에는 남성 패션, 여성 패션, 보세 패션, 브랜드 패션 등이 각각의 영역을 유지했지만, 이제는 서로 간의 구분이 희미해지며 카테고리를 막론하고 치열하게 경쟁하는 시대가 되었습니다. 더군다나 쿠팡, 네이버와 같은 종합 플랫폼들까지 패션 카테고리에 주목하고 있는데요. 그렇기에 이제 에이블리와 지그재그 중 누가 1위인지는 더 이상 중요하지 않습니다. 오직 더 나은 상품과 브랜드, 편리한 서비스, 저렴한 가격을 제공하는 곳만이 카테고리에 상관없이 살아남을 수 있을 거니까요.
👉오늘은 모바일인덱스 Insight의 새로운 서비스, 소비 인덱스 데이터를 활용한 분석을 바탕으로 아티클을 구성해 보았는데요. 카드 결제 데이터를 통해 기업 B2C 결제 금액을 평균적으로 90% 수준까지 확인 가능하며, 기존 사용량 인덱스와 결합하여 더 다각적인 분석이 가능하다는 장점을 가지고 있기도 합니다. 관심 있으신 분들은 아래 버튼을 통해 서비스에 대해 더 자세한 내용을 확인해 보시길 바랄게요🙏
*이 글은 아이지에이웍스로부터 소정의 원고료를 지원받고 작성되었습니다.
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물류를 알면 새로운 커머스 사업 기회가 보입니다
유통 인프라 붕괴는 지방 소멸로 이어질 수 있고요
브랜드의 방향성과 전략을 기준으로 비교해 봤습니다
럭셔리 역량은 강화하고, 반독점 리스크는 줄입니다
핵심가치 정의부터 브랜드 캠페인에 이르기까지
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